A lo largo de mi vida, siempre que he comprado un coche —que tampoco han sido tantos— ha sido el resultado de comparativas, de análisis, de equilibrio precio-calidad, etc. Es decir, he sido todo lo racional que he podido y te podría dar una lista de razones bien documentadas de por qué he comprado ese modelo en lugar de cualquier otro. Admito que ha podido haber parte de emoción, tal vez una pizca de irracionalidad: compré el coche porque me gusta su imagen, su visión en la carretera, verme conduciendo ese coche. Lo admito. Y también es posible que simplemente me gustó porque estaba de moda. Tal vez me cueste admitirlo porque me gusta ser dueño de mis propias decisiones y emociones, pero la componente social también juega. Efectivamente, tanta gente no puede estar equivocada ¿verdad? Y así tenemos el triplete: racional, emocional, y social.

Las dos primeras ya las conocíamos en la compra de un coche nuevo. Nos leemos comparativas en las revistas especializadas para tener una opinión de qué modelo es claramente mejor basado en números. Pero eso no es todo, cuando BMW sacó su famosa campaña del «¿Te gusta conducir?» dejó bastante claro que las emociones importan al comprar un coche, y en el mundo de marketing es un factor bien conocido (y explotado). Sin embargo, ¿qué sabemos de la tercera? ¿Cómo afecta en nuestras decisiones las decisiones de nuestros vecinos?

Para saber algo más sobre cómo la popularidad de un modelo ayuda a que se vendan más coches y se haga más popular, mi equipo en SThAR junto con el departamento de Data Science de SEAT y los Centros Científicos y Tecnológicos de la Universidad de Barcelona hemos analizado la evolución de las ventas de coches en España en los últimos diez años. Y lo hemos hecho tal como lo haría un físico. Hemos usado modelos y principios matemáticos inspirados en la física (máxima entropía, ecuación de Langevin, simetrías, etc) para simular cómo los españoles compramos nuestros coches llegando a clarificadoras conclusiones.

Por un lado, tu decisión de comprar un coche hoy está correlacionada con las decisiones de miles de personas que lo compraron un mes antes que tú. Personas que no conoces, pero de alguna manera tu decisión y la suya están correlacionadas. Y no sólo el mes pasado, sino hasta de hace cinco años: el sistema tiene «memoria» (matemáticamente hablando), y las ventas hoy están íntimamente ligadas a las ventas de esos últimos cinco años. Esto significa que las ventas de los próximos cinco años están también ligadas a lo que ocurre hoy, y por tanto pueden ser predecibles con un modelo matemático. Tal vez tú no lo sepas aún, pero hay un 50% de posibilidades de que ya esté determinado el coche que vas a comprarte en dos años. Y es algo importante, ya que si queremos llamarle a esto ciencia, debemos ser capaces de hacer predicciones y que cualquiera lo pueda hacer usando las mismas herramientas desde cualquier parte del mundo. Y por suerte ¡parece ser que así es!.

Por otro lado, esa correlación y esa capacidad de predicción puede tener mucho que ver con lo que ves en la calle. Las primeras ventas de un modelo escalan con dificultad, a cuentagotas, se venden prácticamente uno por uno. Sin embargo, hay una masa crítica en la que la presencia de ese modelo en las carreteras es tal que se vuelve visible, la gente conoce el modelo, y va por su propio pie a preguntar en el concesionario. Y esa masa crítica corresponde a un 0.1% del market share mensual (puede parecer poco, pero el modelo con más éxito de ventas suele estar en un 2%). Es decir, tal vez no te des cuenta de forma consciente, pero que tu vecino saque el coche y pase por delante de tu ventana afecta en tu propia decisión de comprarte un coche. Por supuesto, yo nunca aceptaré tal afirmación, ¡yo tomo mis propias decisiones y me da igual el vecino! Y posiblemente tenga razón. Pero los números son los números.

Así somos. Cuantos más coches en la calle se vean hoy, más se verán mañana. Y así hasta que se agote el nicho y todos los que fueran propensos a tener ese coche ya lo tengan. Se saca otro modelo más moderno, y el ciclo comienza de nuevo. Se lo conoce como Ley de Gibrat o crecimiento proporcional, y no sólo está en la venta de coches sino también el crecimiento de ciudades, evolución del valor de las empresas, o cuánta gente usa iPhone y cuánta Android. En definitiva, todo que tenga que ver con popularidad, por muy racional que parezca. Y así somos, animales sociales.

Este artículo nos lo envía Alberto Hernando de Castro, doctor en física por la Universidad de Barcelona, quien tras visitar Padova y pasar un tiempo en Toulouse y Lausanne haciendo líquidos cuánticos y sistemas complejos, compagina ahora la investigación con una start-up de Big Data en la EPFL allá en Suiza (SThAR).

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Referencias científicas:

A. Hernando, D. Villuendas, M. Sulc, R. Hernando, R. Seoane, A. Plastino «Maximum Entropy Principle underlying the dynamics of automobile sales» Physics and Society (physics.soc-ph); arXiv:1705.03458 [physics.soc-ph]