Educando a Ciro Peraloca (II)

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En la primera parte de esta serie decíamos que los investigadores tienen muchos problemas si quieren presentar sus proyectos a inversionistas potenciales, y que el primero problema es que ambas partes hablan lenguajes diferentes. Un investigador está acostumbrado a enviar artículos extremadamente técnicos a publicaciones en las que la revisión por pares es lo normal, pero aquí no tienen problema: por más dura que sea la evaluación, es un ambiente en el que todas las partes se entienden entre sí perfectamente.

Es bien conocida una leyenda de Giotto (1270-1337),el pintor florentino precursor del Renacimiento: se dice que cuando el papa Benedicto IX buscaba a un nuevo pintor de excelentes cualidades para encargarle trabajo del Vaticano, Giotto era tan pobre que no tenía ningún trabajo para mostrarle. De modo que mojó su dedo en tinta y dibujó un círculo perfecto en el suelo para demostrar su habilidad. Impresionados, los jueces lo contrataron en el acto.

Todo esto está muy bien y da para una escena inolvidable, pero tomemos en cuenta que los jueces seguramente eran todos expertos en pintura y con ese sólo gesto tenían la capacidad de reconocer la habilidad de quien lo realizaba. Si el juez hubiera sido un inversionista, le hubiera dado una patada en el trasero al pobre Giotto di Bondone por hacerle perder su tiempo y hubiese contratado al copista de desnudos de al lado.

Para que nuestros investigadores no tengan que mojarse el dedo en una solución de nanopartículas o de moléculas alteradas con ingeniería, hoy veremos un ejercicio básico que hemos realizado en la universidad, para sensibilizar a nuestros investigadores ante el hecho de que tarde o temprano deben hablar con gente no especializada. Este ejercicio es una especie de Shark Tank controlado. Las primeras intentonas no han sido ideales, pero han dado excelentes resultados en cuanto a la concientización de los científicos.

La idea es como sigue: de los varios centros de investigación aplicada de la universidad, escogemos a seis ó siete proyectos que estén avanzados, por lo menos en nivel TRL-4, y los metemos a un curso de seis semanas (4 horas por semana, con asignaturas) durante las cuales verán los principales elementos que deben considerar al hacer una presentación a inversionistas.

El primer paso, por supuesto, es explicar eso del TRL, porque muchos investigadores puros, que frecuentemente son parte de los equipos, no tienen ni idea.

TRL quiere decir Nivel de Madurez Tecnológica (Technology Readiness Level) y es un estándar que se usa para saber en qué etapa se encuentra un proyecto cualquiera. El estándar tiene 9 niveles, que son:

TRL 1: Idea básica.

TRL 2: Concepto o tecnología formulados.

TRL 3: Prueba de concepto.

TRL 4: Validación a nivel de componentes en laboratorio.

TRL 5: Validación a nivel de componentes en un entorno relevante

TRL 6: Validación de sistema o subsistema en un entorno relevante.

TRL 7: Validación de sistema en un entorno real.

TRL 8: Validación y certificación completa en un entorno real.

TRL 9: Pruebas con éxito en entorno real.

Los proyectos a impulsar deben de tener un nivel mínimo de TRL-4, que significa que las pruebas de laboratorio ya han sido exitosas. En esta etapa, los científicos pueden con mucha más confianza acercarse a fondos especializados que les pueden dar dinero para completar las pruebas requeridas en niveles TRL-5 a TRL-8, ya que éstas se realizan en ambientes reales y son mucho más caras: a grandes rasgos, pueden costar de 2 a 8 veces más que todo lo que se ha gastado hasta este momento.

Las cosas que los investigadores ven durante las seis semanas de preparación, son:

  1. Hacer una presentación en PPT, que sea visualmente atractiva y clara
  2. Exponer la idea básica del proyecto: qué problema del mundo real ataca y cómo lo resuelve.
  3. Exponer la idea técnica en términos generales.
  4. Por qué esta solución es distinta o mejor que las soluciones actuales.
  5. Mostrar un panorama del mercado al cual se dirige (en números).
  6. Mostrar lo que se ha invertido y lo que se requiere para continuar, para llegar a la fase deseada.
  7. Mostrar los respaldos y validaciones con los que se cuenta en ese momento (apoyos de fondos, redes con otros grupos de investigación, patentes, pruebas hechas en entornos controlados, etc.)

Esto puede parecer excesivo a primera vista, pero no lo es tanto: por supuesto, no queremos que nuestros biólogos moleculares hagan estudios de mercado —para lo cual no están ni remotamente calificados— sino que se familiaricen con todos estos conceptos, que son fundamentales al momento de hablar con inversionistas.

Cuando finalmente acaba el curso, el examen final es una presentación ante nuestro Shark Tank: los participantes deben hacer una presentación PPT de 15 minutos, que varios de mis colegas y yo juzgaremos. Como en los programas de TV, también tendremos “dinero” (fichas) disponible para asignar a cada proyecto según los méritos de su presentación y al final una evaluación para ver cuál fue el proyecto que “más inversión obtuvo”.

Sobra decir que, a diferencia de un Shark Tank real, los jueces somos bastante benevolentes aquí. En esta ocasión hablaré solamente de los puntos 1, 2 y 3 de la presentación: esto es, de la presentación meramente a nivel conceptual y visual. Los otros puntos, que implican números y proyecciones de mercado (y en los que desde luego los investigadores tienen mucho menos conocimientos), los veré en las siguientes entregas.

  1. La forma

Primeramente: ¿ha platicado usted alguna vez con algún diseñador gráfico? Son famosos porque en los primeros cinco minutos de cualquier conversación, hallarán manera de quejarse de sus clientes. “¡Los clientes se creen que saben más de diseño que yo!” es el eterno lamento, y aunque toda la peña nos burlamos de eso, la verdad es que tienen más que un poco de razón. El diseño gráfico es igual de especializado que cualquier otra cosa y no porque no sepan de resolver cuaterniones vamos a pensar que su labor es intrascendente. Todo lo contrario: si no sabemos presentar un proyecto de una manera clara y agradable, es probable que se venga abajo. Un inversionista está acostumbrado a ver 10 proyectos diarios en su escritorio, todos presentados de manera profesional. Si llegamos con ellos a nuestra importantísima cita, encendemos el proyector y les obligamos a ver esto como primera imagen:

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quizá nuestros potenciales mecenas tengan la decencia y la cortesía de poner cara de póker, pero no nos engañemos, por dentro están exactamente en esta actitud:

16 Ciro Peraloca 2, 4Ahora bien, esa imagen no la acabo de hacer yo en mi PPT, escogiendo el color más infame que pude. Cambiando la información, esa es exactamente la primera imagen de una de las presentaciones que vi en el Shark Tank. De hecho, esa es la presentación del equipo que ganó. Y no, no es la primera página fea de algo que después se hizo mejor. Esta es otra muestra:

16 Ciro Peraloca 2, 5Como dice el cliché, sólo tienes una oportunidad de hacer una primera impresión, y es difícil ver una presentación de un proyecto que promete revolucionar los viajes espaciales si durante media hora parece que estamos viendo la página personal de MySpace de una adolescente en 2004.

De nuevo quiero hacer énfasis: este ejercicio era de sensibilización, los investigadores NO SON ni tienen por qué ser diseñadores gráficos. Pero sí deben de tener el buen tino de, una vez que tienen una cita programada ante un grupo de inversión real, contratar a una persona que se dedica exclusivamente a crear presentaciones profesionales y a la que nunca se le ocurriría usar la tipografía Comic Sans. Así se veían en general las imágenes de otro equipo, bastante más decentes visualmente, pero que no ganaron:

16 Ciro Peraloca 2, 6¿Qué por qué no ganó? Bueno…

  1. El fondo

Vamos a decir que nuestro potencial inversionista es un alma caritativa y quizá medio daltónica, que sabe que lo importante es la esencia del proyecto y que entiende que estos posibles Einsteins frente a él, no tienen el dinero para contratar a la empresa que hace la publicidad de Nike. De modo que toma aire y se dispone a escuchar con atención la idea de este proyecto tecnológico. Quince minutos después, esta es su cara:

16 Ciro Peraloca 2, 7y desafortunadamente, no es debido a la magnífica revelación de la que está siendo testigo, sino a que no entiende nada.

Esa precisamente era mi expresión y la de mis colegas en una presentación de un genial proyecto que involucra el uso de nanotecnología en el área médica. Ahora bien, yo soy una persona más o menos decentemente educada, puedo leer un artículo en Investigación y Ciencia sin demasiado problema, y además estoy relacionado con el proyecto. Pero en el momento en que empiezo a escuchar palabras de siete sílabas y ver imágenes como ésta:

16 Ciro Peraloca 2, 8de la cual debo, sin mayor explicación, entender algo maravilloso… pues mi cerebro entra en modo pánico.

No me quiero ni imaginar qué pensaría nuestro multimencionado inversionista potencial, a menos que fuera un experto en la materia como los jueces de maese Giotto.

Las presentaciones que son demasiado complejas técnicamente son un desastre casi siempre. Por supuesto, se deben de tener a la mano (quizá en una presentación PPT alterna) los detalles técnicos no secretos, que ayuden a clarificar si resulta que entre nuestra audiencia los inversionistas decidieron traer a su experto técnico, que ahí mismo puede hacer contribuciones esenciales. Pero esta normalmente no es la regla y debemos pasar primero por un grupo que, aunque entiende del tema, quiere primero ver las generalidades de qué implica la tecnología y cómo está estructurado el proyecto económicamente, lo que veremos en nuestra siguiente entrega. Si nuestra presentación pasa esta primera fase de crear interés monetario además de lo técnico, estamos de suerte y pasamos así a la siguiente ronda, donde podemos explayarnos todo lo que queramos con nuestras palabras exóticas y nuestras gráficas que sólo los expertos entienden.

Hacer una presentación inicial a inversionistas es pensar en que aunque para nosotros sea perfectamente obvio lo que estamos diciendo, lo que nuestra audiencia está viendo es algo así:

Imaginemos a Carl Sagan en Cosmos explicando el origen de las estrellas, pero añadiendo cómo hacer dinero con ellas. O bien imaginemos a nuestros colegas presentando sus temas en Naukas Bilbao. Así es como los investigadores deben acercarse a un posible inversionista en su apertura aunque, de nuevo, teniendo a mano el detalle técnico que puede salir en esa misma presentación. “Esto es lo que hay, ésta es la tecnología existente, ésta es mi solución y es mejor por A, B y C. Y si la implementas vas a ganar mucho dinero.” Eso es todo, ni más, pero ni menos.

Y sin palabras de más de cuatro sílabas.

Aunque parezca de Perogrullo, cosas que son comunes y que se dan por descontadas en lugares como Silicon Valley, en donde cualquier start-up se estructura desde un principio pensando en que hay que cotizar en la bolsa en el futuro, siguen siendo extrañas para los investigadores en Hispanoamérica. La idea final de este ejercicio es que los investigadores tengan una idea cabal de todas las cosas que deben tomarse en cuenta simplemente para hablar de su idea, y que en consecuencia formen los equipos necesarios con los expertos en cada tema.

Siguiente entrega: es el dinero, el cochino dinero.

Referencias:

Araujo, Alfonso. Educando a Ciro Peraloca (1). Naukas. Septiembre 6, 2017.

Shark Tank México. Canal Sony.

Ibáñez de Aldecoa Quintana, Juan Miguel. Niveles de Madurez de la Tecnología: una introducción. Revista Economía Industrial. 393: 165-169.

TRL: Technology Readiness Level. NASA.

Arjona, Quico. Indicadores Innovación: Technology Readiness Level. Calidad y Tecnología, 2015.

Cuaternión. Wikipedia.


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