Educando a Ciro Peraloca (III): es el dinero

16 Ciro Peraloca 3, 1Decíamos en las dos entregas anteriores que, para un científico que va a hablar ante posibles inversionistas de su proyecto que va a cambiar el mundo, es extremadamente importante prepararse con mucha anticipación. El lenguaje que va a usar y los apoyos visuales en su presentación son fundamentales para explicar con claridad la naturaleza de su proyecto. No basta con decir que tiene un producto que ahorrará 50% del costo de combustible a todos los usuarios del mundo, sino que, con peras y manzanas, tiene que explicar el por qué funciona y por qué es mejor que las muchas cosas que ya existen allá afuera.

Supongamos que nuestro hipotético científico ha logrado explicar con claridad a un montón de cerdos capitalistas, su asombrosa idea. Todos y cada uno de ellos han entendido con claridad la explicación básica de la parte técnica y de cómo nuestro Einstein está adelantado a la competencia. Excelente. Ya tenemos, digamos, un 10% del camino recorrido.

¿Qué? ¿Diez por ciento? ¿DIEZ? ¿Pues qué no era esa la parte difícil?

Ahem, no. De hecho, esa era la parte sencilla. Ahora pasamos a lo verdaderamente complicado: explicar por qué esa maravillosa invención va a generar mucho, pero mucho dinero a estos señores a quienes les estamos pidiendo 10 millones de euros para financiar su puesta en marcha.

Vamos a ser claros: a los inversionistas no les interesa si les estamos proponiendo la cura del cáncer, una máquina de tele-transportación, o un nuevo diseño de ropa interior para perros salchicha. Lo que quieren saber al final del día es cuánto dinero van a ganar, y cuándo. Lo demás son pormenores.

Y sí, para ellos 10 millones de euros es caja chica. Se lo pueden gastar en un fin de semana en Baleares. Pero eso no significa que nos lo vayan a dar así sin más. Al contrario. Si la idea les interesa conceptualmente ya es, desde luego, una victoria. Pero si esa máquina de tele-transportación no puede ser comercializada, no hay Dios que los vaya hacer soltar un céntimo.

Por supuesto, pensará mi lector, lo ideal no es presentar un proyecto de biología molecular a un grupo de inversionistas que tienen intereses en docenas de industrias y que sólo saben de multiplicar dinero: lo que se debe hacer es ir con ese proyecto directamente a un fondo ó a una empresa cuyo negocio base sea la tecnología molecular.

Sí.

Claro.

Pero hay aquí otro problema: esa empresa de biología molecular transnacional tiene a docenas, si no a cientos, de investigadores trabajando exactamente en lo mismo que nosotros. Y si no exactamente en lo mismo, entonces diario recibe por lo menos tres propuestas de otros investigadores independientes con ideas similares. Ahora bien, es probable que nuestra investigación esté tan adelantada ó sea tan original que de hecho sea mejor que todos ellos. Eso no es el problema: el problema es demostrar que invirtiendo en nuestro proyecto pueden capitalizar en la idea y al mismo tiempo hacerlo más rápido que si se pusieran a dedicarse ahora mismo a tratar de reproducirlo. En otras palabras: si tengo un proceso maravilloso para desalinizar agua y voy con una empresa que desaliniza agua, tengo que mostrarle:

  1. que mi proceso es mejor, y
  2. que aunque quisieran copiarlo (que probablemente pueden), les conviene más, por el tiempo, simplemente tomar mi tecnología en este momento.

Hay una cosa en extremo importante para hacer esa segunda cosa: en una presentación ante inversionistas que saben de lo que estamos hablando, lo que se revela es el resultado general (el “qué”) pero nunca las partes cruciales de la investigación (el “cómo”). Esto puede parecer obvio, pero un investigador sin experiencia en negociaciones y con exceso de idealismo puede, en una plática, revelar sin querer los secretos de su proceso. No es un caso hipotético: de hecho pasa seguido porque los participantes técnicos por parte de la empresa, están entrenados para hacer preguntas sutiles y sacar toda la información posible de los incautos inventores.

Así que tenemos primeramente que: una presentación ante inversionistas que saben del tema, no se puede hacer si no tenemos patentado nuestro descubrimiento o proceso industrial. El registro de la Propiedad Intelectual es un paso ineludible y de nuevo: puede parecer en extremo obvio, pero para investigadores que de hecho descubren algún proceso modernísimo y con el potencial de convertirse en una tecnología disruptiva, a veces la tentación de empezar a cantarlo por todos lados es mucha. Esto los lleva a que sus descubrimientos sean robados o simplemente aprovechados a paso rápido por quienes cuentan con los recursos para hacerlo.

Nuestros inventores tienen que tener muy claro la forma en que se registra la propiedad intelectual, ya sea como patente, como secreto industrial ó como una combinación. El llegar a una reunión en la que nos preguntan si el proceso está patentado y decir que no, es algo catastrófico. El simple hecho de tener una patente otorgada:

  1. muestra que por ese lado sabemos de la importancia de hacerlo, y
  2. le da un valor intrínseco mínimo al proyecto, por el hecho de tener un documento oficial que reconoce que el proceso ó la máquina es digna de ser protegida por una patente.

Muy bien. Tenemos que esos hombres de dinero entienden la idea y saben que está patentada. ¿Ahora qué?

La segunda y más importante parte de la presentación es la presentación financiera: es decir, la parte donde demostramos con números que en efecto, esta cosa no sólo funciona como decimos que funciona, sino que en un escenario razonablemente real, nos va a hacer millonarios a todos (a ellos más).

¿Cómo hacemos esto? ¡Pues con una proyección financiera!

Estas dos palabras le infunden el temor de Dios a cualquier inventor ó investigador. Es como empezar a hablarles en sánscrito clásico. Pero de la misma forma en que decíamos que el inventor no tiene por qué ser un diseñador gráfico para preparar su PPT, mucho menos tiene que ser un financiero para hacer estos documentos satánicos. Lo que sí, es que tiene que tener un entendimiento mínimo de cómo se construyen y cuál es su función. Básicamente, debe saber el significado de:

  1. El Estudio de Mercado
  2. La Tasa de Retorno de Inversión (ROI)
  3. La Proyección Financiera en sí.

Hay muchísimas fuentes en línea que se pueden consultar para entender estos conceptos en lo general y en el detalle, pero en pocas palabras lo que tenemos que hacer con ellos, y que nuestro científico debe entender a cabalidad es lo siguiente:

Un Estudio de Mercado nos dice precisamente de qué tamaño es y cómo se comporta el mercado al que estamos queriendo acceder. Por ejemplo: el mercado anual en Europa de tratamientos de cáncer de páncreas es de X millones de euros, de los cuales Y millones se gastan en una droga en particular, que nuestro proyecto sustituye de forma más eficiente. Luego, consideramos algo más o menos razonable: que en cierto tiempo (5 años, por ejemplo) podemos llegar a tomar el 10% de dicho mercado y que eso implica Z cantidad de ganancia.

Con ese escenario razonable, pasamos a explicar exactamente cómo vamos a tener esas Z ganancias: no podemos decir cómo vamos a abarcar ese mercado (de hecho, esa sería la responsabilidad de la empresa, que sabe de distribución y ya tiene manera de acceder a él); pero sí podemos decir, con nuestra predicción razonable de 10%, por qué sería redituable.

La Proyección Financiera muestra en una tabla a lo largo del tiempo —por ejemplo los mencionados cinco años— cómo se mueve el dinero: cómo se invierten los 10 millones de euros que queremos, cómo se van distribuyendo en sueldos, instalaciones y otros gastos y sobre todo, cómo se van comportando contra nuestras ventas proyectadas. Éste es el significado de la ROI: cuánto tiempo vamos a pasar en números rojos hasta empezar a ver utilidades y en cuánto tiempo de hecho vamos a recuperar la inversión y pasar a números negros, convirtiéndonos en un proyecto rentable.

Se supondrá, correctamente, que todo esto indica que una proyección financiera en condiciones debe ser hecha por un experto. Pero más que con el diseño de la presentación, el científico debe involucrarse en este proceso. Si en la presentación bastaba con darle al diseñador una idea del tipo de tecnología y de cómo debe de ir la secuencia de información, con el financiero la relación es mucho más estrecha. Él es experto en presentar y evaluar los números, pero necesariamente tiene que obtener del científico los datos cruciales para proyectar los costos: cuánto unobtainium se necesita, cuántos replicantes se requieren trabajando, etcétera. Además de esto, que es del conocimiento exclusivo del científico, el financiero agregará cosas que están muy probablemente fuera de su órbita: rentas, salarios de personal administrativo, ventas, depreciaciones de activos y otras cosas más. El resultado de todo esto es mostrar en efecto que el proyecto fluirá como debe (dentro de nuestras predicciones razonables) y que en un plazo determinado de tiempo se volverá un negocio redondo.

Lo mejor que puede hacer un científico trabajando dentro de una institución como una universidad, es crear relaciones estrechas con el departamento de Económicas para que sean ellos quienes colaboren y apoyen realizando los análisis financieros del proyecto. En lugares como EEUU y Canadá hay normalmente relaciones estrechas entre los departamentos de investigación y de finanzas pero en muchos casos en Hispanoamérica no hemos podido realizar estas obvias sinergias. Finalmente, si podemos completar todo lo expuesto en esta ocasión, ¡genial! Ya estamos…

…más o menos al 35% de lograr el éxito.

Siguiente entrega: estructuración con un socio .

Referencias:

La importancia del registro de la patente para un emprendedor. Patentes y Marcas. Junio 18, 2013.

Johannes Schaaf. Determinación del valor de una patente. El Profesional de la Información, v. 15, n. 6. Noviembre 7, 2006.

Las proyecciones financieras. Comunidad de Madrid.

¿Qué es un estudio de mercado y para qué sirve? Estudios de Mercado.org.

Aprende a hacer proyecciones financieras. Entrepreneur.

Josías Ortiz González. ¿Cómo hacer proyecciones financieras? Finanzas & Proyectos. Febrero 16, 2015.

Diego Lorenzana. ¿En qué consiste el ROE y para qué sirve? Pymes y Autónomos. Enero 10, 2014.

Cómo calcular un Retorno de Inversión en Excel. Techlandia.


1 Comentario

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busgosubusgosu

Ha sido un retrato detallado, que muestra a la ciencia sometida a los preceptos y designios de una religión (el capitalismo).

Es lamentable ver a un científico pedir ayuda los dioses humanos capitalistas y venderse a la obediencia de sus mandamientos.

En un mundo racional, la ciencia o el conocimiento adquirido descubriendo cómo funciona el universo, tendrían el apoyo de todos, porque de la ciencia ha surgido el verdadero progreso que los seres humanos disfrutan.

Retiren los avances que ha aportado la ciencia, y descubran que la importancia que la gente atribuye en sus vidas al dinero, es algo absurdo.

El dinero es un autoengaño, y la economía es una competición, una guerra entre humanos. Las guerras son autodestructivas, algo que todos deberíamos evitar intentando no llegar nunca a situaciones que nos hagan entrar en conflicto, pero hacemos lo contrario, vivimos en una continua rivalidad que se ha convertido en nuestra forma de vida.

Saludos

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